가끔씩 억원대 연봉 보험설계사들이 뉴스의 화젯거리로 소개되지만 당사자는 대부분 중년 아주머니들이다. 그런데 최근 30대 젊은 남자가 보험설계사 동네에 갑자기 나타나 돌풍을 일으켰다. 당사자는 교보생명 정재형(32·교보생명 광화문 지사)씨. 그는 보험영업 시작 석달 만에 1억원대 수입을 올리면서 “인류가 개발한 최고의 상품이 보험”이란 말을 실감하고 있다.

정씨는 지난해 10월 교보생명 영업소장에서 보험설계사로 변신한 뒤 다음달 4억원의 초회 보험료를 거둬들인 데 이어 12월에는 20억원의 보험료 실적을 올렸다. 이에 따라 보험영업 3개월 만에 1억6천만원의 수입을 기록했다. 더욱 놀라운 사실은 그의 고객이 현재 50여명에 지나지 않는다는 점이다. 소수의 고객으로 어떻게 단 석달 만에 수십억원의 보험료 실적이라는 대기록을 세울 수 있었을까

비결은 정씨가 주로 상대하는 고객이 60대 이상의 고연령층이란 점에 있다. 그는 ‘3대를 책임지는 가문 컨설팅’이라는 독특한 보험영업 기법을 쓴다. 정씨는 자신이 만나는 고객뿐 아니라 그 고객의 자녀와 손자손녀에 이르기까지 3대에 걸쳐 재정과 생활보장 컨설팅을 함께 해준다. 고객들은 노인이라 보험료를 달마다 내지 않고 대신 가진 재산 가운데 1억원, 5천만원씩 뭉칫돈으로 한꺼번에 낸다.

그의 ‘가문 컨설팅’은 고객과 철저한 비밀보장을 약속한 상태에서 유언장처럼 이뤄진다. 그가 슬쩍 공개한 영업비밀은 이렇다. 고객이 자산의 상당액을 보험에 맡기면서 보험금을 포함한 유산 일부를 자녀의 몫, 손자손녀가 쓸 몫(교육비 등) 등으로 따로 정해둔다. 죽은 뒤 자식들이 사업하다 유산을 까먹더라도 손자의 몫은 멋대로 꺼내쓰지 못하게 하는 것이다. “보험설계사마다 주변의 아는 사람한테 매달리거나 수익률이 좋다는 식으로 상품을 권유해왔는데, 이제 고객들은 수익률이 아니라 자기 돈이 흩어지지 않게 지켜주길 바랍니다. 세상을 떠나더라도 자손한테 자신의 정신과 사랑을 전달할 수 있는 것이 보험이죠.”