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유통시장의 ‘환상적 실험’ ? 인간관계를 네트워크로 활용하는 마케팅… 새로운 유통문화로 확고히 자리잡을 건가
다단계판매는 인적 네트워크를 이용한 방식이며 미래형 무점포 유통시스템의 대표 업태가 될 것으로 전망된다. 다단계판매는 95년 방문판매법 개정에 따라 법의 보호를 받으며 제도권 유통방법 가운데 방문판매로 인정됐다. 그렇지만 기업형 피라미드 판매로 물의를 일으켰던 몇몇 기업들의 행적으로 나쁜 인식이 퍼져 아직도 부정적 시각을 떨치지 못하고 있다. 이 분야 판매원들에게 종교집회를 방불케 하는 교육이 실시된 것도 나쁜 이미지를 심는 요인이었다.
초기의 부정적 인식 사라지고 있지만
미국에서 다단계판매방식은 현재 연 20% 이상 크게 성장하고 있는데 이 사업에 참여하는 사람이 1천만∼1200만명에 이른다. 미국가정의 50% 이상이 네트워크마케팅방식을 통한 구매경험을 갖고 있을 정도이다. 한국의 네트워크(다단계)마케팅시장은 95년 이후 급성장했으나 초기의 부정적인 인식이 남아 있고 소비자단체와 마찰을 빚어 98년에는 7천억원 시장으로 크게 위축됐다. 그러다 국제통화기금(IMF) 경제위기를 지나면서 99년 1조원 시장으로 확대됐다. 또 네트워크업체들이 국내 제조업체들과의 전략적인 제휴에 따라 일반인들의 인식이 서서히 개선되고 있어 2000년에는 2조원 시장을 형성했고 2001년에는 3조원으로 확대될 전망이다. 급성장세를 타고 있는 네트워크마케팅의 기본축은 하는 판매원(디스트리뷰터)들간의 인간관계이다. 먼저 이 사업을 시작한 판매원은 나중에 자기 그룹에 가입한 회원에게 상품과 사업설명, 판매기법 등을 상세히 가르쳐준다. 후원을 받는 사람이 성공해야 후원하는 사람의 수당이 늘기 때문에 적극 지원을 한다. 이러한 후원관계는 거미줄 같은 망을 형성하여 세포분열을 하게 된다. 승수의 법칙이 작용하여 그룹이 커지면 최초의 후원자는 엄청난 수당을 받게 되는데 후원관계는 상하 수직적 관계는 아니다. 후원을 받았다 하더라도 자신의 실적이 후원자보다 더 좋으면 언제든지 독립이 가능하다. 별도의 그룹리더가 되고 자신의 노력 여하에 따라서는 더 많은 수입도 얻을 수 있다. 이러한 독특한 후원체계 때문에 돈을 많이 번 성공자들이 속속 등장했다. 이는 IMF사태 이후 계속되는 기업의 구조조정으로 평생직장은 없어지고 평생직업을 찾는 사회구조의 변화, 자금은 없고 자신의 노력만으로 수입을 창출하려는 직장인의 미래대비 욕구와 어우러져 직업과 신분을 가리지 않고 많은 사람들이 네트워크마케팅에 합류하게 되는 요인으로 작용했다. 국내 네트워크마케팅시장은 2001년 국내 총소매시장 120조(추정)의 2.5%에 해당하는 3조원을 형성할 전망이다. 일부 부정적인 면이 있지만, 한국인 10명 중 1명이 네트워크마케터일 정도로 이 시대의 새로운 유통문화를 창조하며 국내 유통시장의 주요축으로 자리잡아가고 있다.
사회적 책임 인식하고 불법 근절해야
이러한 시점에서 국내에서 영업중인 네트워크마케팅회사들은 한국 소비자를 이끌고 소비생활의 질 향상에 이바지하는 사회적 책임을 인식해야 한다. 상품의 질, 가격, 서비스 향상은 물론 국민정서까지도 고려하는 국내외 네트워크마케팅업체들의 변화와 혁신 그리고 소비문화 창달의 사회적 책임과 역할이 요구된다. 한편 소비자 입장에서는 자유선택 시대의 소비자 권리와 의무를 다해야 한다. 불법적이고 기업 이기적인 경영을 하는 네트워크마케팅회사에게는 과감하게 시정을 요구하고 개선을 촉구해야 한다. 나아가 불법·부당한 사례는 관계당국에 고발하는 적극적인 자세를 가져야 할 것이다.
변명식/ 장안대 교수·중소기업혁신전략연구원장
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